经销商谈起盈利来有点晕 售后被分食

　　进入6月，从高端豪华车到低端的经济型车型，东莞车市迎来了今年较大的一轮降价潮，不少汽车经销商都体会到了持续升高的库存压力。“虽然“五一”期间市场行情有所反弹，但在这批消费力释放之后，市场又趋于平淡，随着夏季传统淡季的到来，市场前景更加堪忧。

　　“销售环节没多少钱赚了，售后的利润又被新店分食，今年的盈利情况一般，估计很多同行都是在硬撑着。”厚街一家日系合资品牌店市场部经理邓先生告诉记者，今年以来，许多经销商的日子都不好过。

　　销售陷入价格战

　　在经销商们的印象中，今年市场的价格战时间提前，势头难阻。价格战所涵盖的市场区间也从竞争最大的A级车市场逐渐扩大到B级车，豪华车与SUV市场。今年由于市场整体低迷，经销商在过高的库存压力之下，价格战的时间被迫延长，从而使得市场一直处于混乱之中。可是即便经销商的优惠让利几乎已经到达他们的底线，可是消费者的观望情绪依然浓厚。

　　别克一家车行市场部负责人许女士告诉记者，去年车行稍微降降价，提升销量的效果立竿见影，但今年这招就不灵了。今年各家都优惠，各家都促销，大家又处于同一起跑线了，但是目前来看各家的效果都不太明显。

　　记者了解到，目前在东莞市场上帕萨特、君威、君越都有2万元左右的优惠，天籁和雅阁的优惠则更高，合资品牌的争夺尚且如此激烈，自主品牌竞争更激烈。至于豪华品牌，自3月份由奔驰率先拉开的价格战更是成为行业内争论的热点话题。也正是在这样的市场形势之下，经销商普遍反映，盈利能力大大下降。

　　售后利润被摊薄

　　以往，多数经销商感叹卖车不赚钱的时候，往往附加一句：“利润可以从售后这一块补贴回来。”而今年，在记者的采访中，大多数经销商并没有了这一句。随着各品牌新店的增加，以及快修店的迅速崛起，使得4S店这一传统利润转化模式正在被打破。

　　东莞一家大众经销商负责人告诉记者，现在很多新店能够维持运营并生存下去的根本就是分流了老店的保有客户。该负责人称，他们店从2006年开业到现在，积累的保有客户有七八千人，但售后方面的忠诚客户人数却不到两千人，客户的流失率非常大。“虽然新车过了保修期后，客户转去专修店做维修保养在行业内也比较普遍，但最近两年感觉客户流失的速度有加快的趋势。”该经销商表示，虽然就目前来看，售后对于本店还是一块稳定的利润来源，其中可以弥补一些新车销售产生的亏损，但就一段时间的观察后，发现售后补贴销售的力度下降比较明显。

　　分食售后利润的不仅是同品牌的其他经销商，让许多经销商更为忧虑的是，东莞各式各样的快修店成为越来越多车主选择维修和保养的去处。而这些快修店涵盖了从奔驰宝马等豪华品牌到中低端的品牌，无所不在。

　　记者了解到，为了增强车主的消费信心，现在的快修店也开始重视品牌运营，其定位都偏向中高端，除了有必要的技术保障之外，在软件服务上也与很多4S店不相上下，但其服务价格却低廉许多，使得很多车主弃4S店而投奔快修店。一个非常明显的案例就是华胜奔驰宝马专修店在寮步店运营稳定之后，又在东莞连开了两家分店，从中足以看出快修店的发展速度以及渗透程度。

　　厂家不断开新店

　　最让经销商头疼的是，市场环境很糟糕的情况下，厂家仍然马不停蹄地扩张营销网络。在豪华品牌们的领跑之下，通用、大众、现代、起亚、福特、雪佛兰等在东莞布局尚有缺陷的品牌又进行了一轮新的扩张。有经销商抱怨，东莞面积并不大，在最近几年的深耕细作下，目前豪华品牌的市场潜力已大不如前，但经销网络还在扩大，单店的月销量和售后服务利润都在下滑。有经销商向记者分析到，对比之前的销售数据可以看出，就单店而言，其销量并没有太大下滑，市场的增量基本都分流到新店中去了，这也是为何市场整体数据上行，但经销商普遍感觉盈利乏力甚至不如从前的最大原因。厂家之间的竞赛就是产能一轮一轮地扩大，压到市场一线就表现为唯量是尊，而在厂家看来，销量完成或者突破的一个最有效途径，就是开新店、铺网络，至于经销店的生存环境，他们不会考虑特别细致，经销商永远处于弱势。

　　在年度销售任务的压力下，经销商只能选择降价促销，厂家则选择扩网铺货，4S店越开越多，价格战日益激烈，库存压力依旧难以缓解，运营不好的经销商不堪资金压力，也只能退出市场。而一旦关店潮出现，厂家的困境更难化解。随着气温的升高，车市将迎来传统销售淡季。不难预测，接下来经销商之间的拼杀会越来越残酷。

　　转型创新 合理布局营销网络

　　专家建议？?

　　资深汽车分析师吴海军认为，虽然说经销商一个劲地喊卖车不赚钱，但是目前中国的4S店大部分的盈利来自于新车销售的利润，这个比例占经销商总体利润的约40%，这个比例其实比国外一些成熟市场还要高。而今年以来，经销商销量下滑导致价格战愈演愈烈，降低了毛利率，加上汽车品牌和经销商数量的剧增，分摊了市场份额，导致利润同比出现下降。

　　吴海军认为，经销商应当积极主动转型和创新，合理布局营销网络，比如一些大的集团可以择机低成本进行收购、重组、扩张等行为，而小的经销商也可以考虑多种经营模式。

　　而东莞同鸿车行副总经理翟卫东认为，经销商们应延伸产业链，尽量规避可能出现的风险。比如一些经销商已开始着手提升汽车金融、二手车、维修保养和零部件方面的利润比例。豪华车型的这个方向更为明显，这些收入来源往往比新车销售能带来更高的毛利率，使经销商能够更好地抗击销售波动的影响。

进入6月，从高端豪华车到低端的经济型车型，东莞车市迎来了今年较大的一轮降价潮，不少汽车经销商都体会到了持续升高的库存压力。“虽然“五一”期间市场行情有所反弹，但在这批消费力释放之后，市场又趋于平淡，随着夏季传统淡季的到来，市场前景更加堪忧。